STRATEGI PEMASARAN : Strategi Bersaing dalam Bisnis

Strategi Bersaing dalam Bisnis

Oleh : Husaeri Priatna, S.Ak., M.M.
(Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Bale Bandung)


Tujuan :

1. Pembaca mampu memahami lingkungan persaingan bisnis

2. Pembaca mampu memahami strategi pemasaran dalam menghadapi persaingan

3. Pembaca mampu memahami keunggulan kompetitif dengan analisis SWOT



Pendahuluan

Setiap perusahaan memiliki keinginan untuk menguasai pasar, tujuannya agar mendapatkan konsumen sebanyak-banyaknya untuk memperoleh keuntungan yang diinginkan serta demi keberlangsungan hidup usahanya. Sehingga dengan demikian, karena setiap perusahaan memiliki tujuan yang sama maka terjadilah persaingan dalam berbisnis.



Strategi Menghadapi Persaingan Bisnis

Pebisnis harus mampu mengenali pesaingnya (competitor)

} Pesaing yang sama “produknya” baik barang maupun jasa

} Pesaing produk “alternatif”, atau produk pengganti

} Tempat “persaingan bisnis/usaha” berada di pasar., sebab pasar adalah tempat transaksi antara pembeli dan penjual atau tempat bertemunya konsumen dan produsen dan/atau produsen dengan produsen lainnya.



Sehingga perusahaan / pebisnis dalam hal ini harus menentukan “Pasar Sasaran” ( Target Market) secara tepat.

• Pasar sasaran adalah: Sebuah pasar terdiri dari pelanggan potensial dengan kebutuhan atau keinginan tertentu yang mungkin maupun mampu untuk ambil bagian dalam jual beli, guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut.

• Penetapan Pasar Sasaran merupakan kegiatan yang berisi dan menilai serta memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan. Apabila perusahaan ingin menentukan segmen pasar mana yang akan dimasukinya, maka langkah yang pertama adalah menghitung dan menilai potensi profit dari berbagai segmen yang ada tadi. Maka dalam hal ini pemasar harus mengerti betul tentang teknik-teknik dalam mengukur potensi pasar dan meramalkan permintaan pada masa yang akan datang.

• Karena konsumen yang terlalu heterogen itulah maka perusahaan perlu mengkelompokkan pasar menjadi segmen-segmen pasar, lalu memilih dan menetapkan segmen pasar tertentu sebagai sasaran.

• Dalam menerapkan pasar sasaran, terdapat tiga langkah pokok yang harus diperhatikan, yaitu:

1. Segmentasi Pasar (Segmenting)

2. Penetapan Pasar Sasaran (Targeting)

3. Penempatan Produk (Positioning)



1. Segmentasi Pasar ( Segmenting )

Yaitu tindakan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda-beda yang mungkin membutuhkan produk-produk dan atau kombinasi pemasaran yang terpisah.

Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi pembeli yang kebutuhan, karakteristik atau perilakunya berbeda dan mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.

Dasar-dasar untuk Mensegmentasikan Pasar Konsumen :

a. Segmentasi Geografik

Yaitu membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik seperti negara, regional, negara bagian, kota atau komplek perumahan

b. Segmentasi Demografik

Yaitu suatu proses yang membagi – bagi pasar menjadi kelompok – kelompok berdasarkan variabel – variabel demografi seperti umur, jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan,pekerjaan, pendidikan, tempat tinggal, agama, ras dan kebangsaan.

c. Segmentasi Psikografis

Yaitu konsumen dibagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian



Syarat Segmentasi yang Efektif

} Dapat diukur ( Measurable )

} Ukuran, daya beli, dan profil pasar harus dapat diukur dengan tingkat tertentu.

} Dapat dijangkau ( Accessible )

} Segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.

} Cukup besar ( Substantial )

} Segmentasi pasar cukup besar atau cukup mendatangkan laba, karena suatu segmen merupakan kelompok homogen yang cukup bernilai untuk dilayani oleh progam pemasaran yang sesuai.

} Dapat dibedakan ( Differentiable )

} Berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas.

} Dapat dilaksanakan ( Actionable )

} Berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.



2. Penentuan Pasar Sasaran ( Targeting )

Yaitu suatu tindakan mengevaluasi keaktifan daya tarik setiap segmen pasar dan memilih salah satu atau lebih dari segmen pasar tersebut untuk dimasuki.



Lima pola pemilihan pasar sasaran :

a. Konsentrasi pada segmen tunggal

• Perusahaan memilih sebuah segmen tunggal yang memiliki kesamaan alami pada kunci persyaratan untuk sukses di segmen ini.

• Melalui pasar yang terkonsentrasi maka perusahaan posisi pasar yang kuat dalam segmen. Dana yang terbatas segmen tanpa pesaing, titik tolak untuk ekspansi.

b. Spesialisasi selektif

Perusahaan memilih beberapa segmen masing-masing dilihat daya tariknya dan kesesuaian dengan tujuan serta sumber daya perusahaan.

c. Spesialisasi Produk

Perusahaan berkonsentrasi pada pembuatan satu produk tertentu yang dijual ke beberapa segmen pasar. Melalui strategi ini perusahaan membangun reputasi tinggi dalam satu area produk yang khusus, resiko akan muncul bila produk tersebut dikalahkan oleh teknologi yang lebih baru.

d. Spesialisasi pasar

Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok tertentu. Perusahaan mencapai reputasi yang tinggi dalam spesialisasi pelayanan kelompok pelanggan.

e. Jangkauan pasar secara penuh

• Perusahaan berusaha untuk melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang diperlukan.

• Perusahaan besar dapat menjangkau pasar melalui pemasaran yang tidak dibeda-bedakan



3. Penempatan Produk (Positioning)

Yaitu tindakan untuk menempatkan posisi bersaing produk dan bauran pemasaran yang tepat pada setiap pasar sasaran. Positionig merupakan penentuan posisi pasar.

Penempatan produk ini secara tepat berada pada golongan konsumen yang menginginkan (want) dan membutuhkan (need) produk yang kita jual karena memiliki keunggulan.



Strategi Bersaing dengan analisis SWOT

Strategi pemasaran yang diterapkan oleh suatu perusahaan harus disesuaikan tidak hanya pada sasaran konsumen semata, tetapi juga pada para pesaing yang mengincar pasar sasaran konsumen yang sama. Perusahaan sebelum menetapkan dan menjalankan strateginya hendaklah terlebih dahulu malakukan analisis SWOT (Strength, Weakness, Opportunity and Threats)

Analisis SWOT adalah analisis yang terdiri dari analisis lingkungan mikro yang bertujuan untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan perusahaan, dan analisis lingkungan makro yang bertujuan untuk mengetahui peluang dan ancaman bagi perusahaan.” Menurut Kotler (2008 : 88) mengemukakan bahwa : “Analisis SWOT adalah evaluasi terhadap keseluruhan kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman.”



Strategi Bersaing dengan Diferensiasi

Diferensiasi didefinisikan sebagai strategi bisnis dengan menawarkan produk (barang/jasa) yang berbeda dari kompetitor. Kita bisa membuat produk kita unik dan menarik dalam rangka membidik pasar tertentu. Konsekuensi dari hal ini adalah kita dapat meninggikan harga barang seiring kualitas dan brand yang kita miliki. Strategi diferensiasi dalam kegiatan marketing yaitu :

1. Diferensiasi Produk

2. Diferensiasi Personil

3. Diferensiasi Saluran

4. Diferensiasi Citra

Diferensiasi Produk

Merek dapat didiferensiasikan berdasarkan jumlah , dan dimensi berbagai produk atau jasa: bentuk, fitur , mutu kinerja, mutu kesesuaian, daya tahan, keandalan, mudah diperbaiki, gaya, dan rancangan, dan dimensi layanan seperti kemudahan pemesanan, pengiriman, pemasangan, pelatihan pelanggan, konsultasi pelanggan, pemeliharaan, dan perbaikan. Disamping hal-hal spesifik ini, sekali lagi penentuan posisi yang lebih umum untuk merek adalah sebagai “mutu terbaik”



Diferensiasi Personil

Perusahaan dapat memperoleh keunggulan bersaing yang kuat denga mempekerjakan dan melatih orang-orang lebih baik.

Personalia yang terlatih menunjukan enam karakteristik : kemampuan: memiliki keahlian dan pengetahuan yang diperlukan; kesopanan: ramah, menghormati, dan penuh perhatian; kreadibilitas : dapat dipercaya; Dapat diandalkan:memberikan pelayanan secara konsisten dan akurat; cepat tanggap : Cepat menanggapi permintaan dan permasalahan konsumen; dan komunikasi: berusaha memahami pelanggan dan berkomunikasi dengan jelas



Diferensiasi Saluran

Perusahaan-perusahaan dapat mencapai keunggulan bersaing melalui cara mereka merancang saluran distribusi, terutama yang menyangkut jangkauan, keahlian ,dan kinerja saluran-saluran tersebut.



Diferensiasi Citra

Para pembeli memiliki tanggapan berbeda terhadap citra perusahaan atau merek. Identitas dan citra perlu dibedakan. Identitas terdiri dari berbagai cara yang dimaksudkan oleh perusahaan untuk mengidentifikasi atau memposisikan diri atau produknya. Citra adalah cara masyarakat mempersepsi (memikirkan) perusahaan atau produknya. Identitas yang efektif melakukan tiga hal : ia membangun karakter produk dan proposisi nilai.



Analisis Pangsa Pasar

Dalam banyak industri ada pemimpin pasar yang jelas. Perusahaan ini memiliki pangsa pasar terbesar dan biasanya memimpin dalam perubahan harga, peluncuran produk baru, cakupan distribusi dan intensitas promosi. Baik dihormati atau tidak, dominasi perusahaan ini diakui oleh pesaingnya dan menjadi acuan pesaing untuk ditantang, ditiru, atau dihindari. Kecuali jika perusahaan yang dominan memperoleh monopoli secara hukum hidupnya tidak mudah. Perusahaan harus selalu waspada karena perusahaan lain selalu menantang dan mencari kelemahannya. Pemimpin pasar bisa jatuh ke nomor dua atau tiga. Inovasi produk dapat menyulitkan pemimpin.



Pemimpin pasar ingin tetap nomor satu, sehingga perlu tindakan di tiga sisi pertama, menurut Kotler dan Susanto (2008 : 497), yaitu :

• Meningkatkan pasar keseluruhan

Pemimpin pasar biasanya paling diuntungkan jika pasar berkembang. Umumnya pemimpin pasar akan mencari pemakai baru, penggunaan baru dan penambahan penggunaan produknya

• Mempertahankan pangsa pasar

Pemimpin pasar meskipun tidak sedang menyerang harus berjaga-jaga jangan sampai ada sisi lemah. Dia harus menekan biaya dan harganya harus sesuai dengan nilai yang dilihat pelanggan pada merek itu. Pemimpin harus menutup lubang supaya tidak dimasuki pesaing.

• Memperluas pangsa pasar

Pemimpin pasar dapat meningkatkan labanya dengan meningkatkan pangsa pasarnya. Dalam banyak pasar, satu angka pangsa pasar bernilai puluhan juta dolar. Perusahaan tak boleh beranggapan bahwa menaikkan pangsa dalam pasar yang mereka layani pasti menaikkan tingkat laba mereka. Semua masih tergantung pada strategi mereka dalam menaikkan pangsa pasar.



Keunggulan Kompetitif

Keunggulan kompetitif adalah kemampuan perusahaan untuk memformulasi strategi pencapaian peluang profit melalui maksimisasi penerimaan dari investasi yang dilakukan. Sekurang-kurangnya ada dua prinsip pokok yang perlu dimiliki perusahaan untuk meraih keunggulan kompetitif yaitu adanya nilai pandang pelanggan dan keunikan produk.

Ø Sudut Pandang Nilai Pelanggan

Keunggulan kompetitif akan terjadi apabila terdapat pandangan pelanggan bahwa mereka memperoleh nilai tertentu dari transaksi ekonomi dengan perusahaan tersebut.

Ø Sudut Keunikan

Keunikan dicirikan oleh barang dan jasa yang dihasilkan perusahaan tidak dapat mudah ditiru oleh pesaing.

Ciri-ciri Keunikan :

1.Kemampuan finansial dan ekonomis

2.Kemampuan menciptakan produk strategik

3.Kemampuan teknologi dan proses

4.Kemampuan keorganisasian

Syarat keunggulan kompetitif : semua karyawan perusahaan harus fokus pada kebutuhan dan harapan pelanggan. Hal demikian baru terwujud ketika pelanggan dilibatkan dalam merancang proses memproduksi barang dan atau jasa serta didorong membantu perusahaan merancang sistem Manajemen SDM yang akan mempercepat pengiriman barang dan jasa yang diinginkan pelanggan.


Semoga Bermanfaat